Em pesquisa inédita, feita pela BRAIN Inteligência Estratégica, buscou-se saber qual a dose de emoção na decisão de compra de imóveis.

Afinal: a compra é racional ou emocional?

Segundo a coordenadora da pesquisa, Tiziana Weber, tendemos a racionalizar nossa decisão. A predisposição é construir uma narrativa para justificar essa escolha. E nesse processo de construção da justificativa aparenta que a decisão foi muito racional. Mas a realidade é que a tomada de decisão é resultado de sentimentos, sensações, pensamentos, conscientes ou não e isso vai gerar nossa decisão final.

Metodologia: A pesquisa foi feita quantitativa e qualitativamente, com potenciais compradores em diversas regiões do Brasil, com diferentes faixas etárias e renda domiciliar.

E essas foram algumas das características encontradas:

• As emoções positivas são sentidas com maior intensidade e as negativas com menor;
• Mulheres sentem emoções positivas ao pensar na compra de um imóvel com maior intensidade do que homens;
• As mulheres também sentem mais emoções negativas que os homens. Ou seja, elas são mais intensas, positiva ou negativamente;
• A chave para o sucesso da venda é minimizar as emoções negativas e construir uma compra pautada nas emoções positivas. Esteja à frente do que seu cliente busca;
• As emoções negativas são experimentadas com maior intensidade em mercados com alta demanda, baixa oferta e com alta crescente de preços;
• Uma das principais emoções positivas identificadas foi a empolgação (82% dos entrevistados), que pode ser definida como sentimento de animação extrema, ou seja, muito entusiasmo. Cabe ao vendedor, incentivar essa emoção, evidenciando as coisas boas que o imóvel possui, demonstrando a compra positiva que o cliente está fazendo. A empolgação é uma emoção que nos leva a tomar a atitude da compra, por isso é muito importante que haja a festa de lançamento de um novo empreendimento, porque estimula o sentimento de empolgação;
• A empolgação é maior em quem está comprando o primeiro imóvel. As emoções estão mais à “flor da pele”, tanto positivas, quanto negativas;
• Venda é momento, assim, não deixe o “cliente esfriar”, pois pode-se perder o negócio;
• O sentimento de orgulho foi o mais expressivo (85% dizem sentir orgulho de si pela compra). A aquisição traz ao comprador uma sensação de realização plena. Esse fator também pode ser abordado pelo vendedor, demonstrando as experiências positivas que ele pode ter adquirindo aquele imóvel. O sentimento de vitória, de conquista, pode ser trabalhado pelo marketing das empresas para estimular as vendas;
• Determinação também foi um outro sentimento abordado e a conclusão a que se chegou é que ao se aproximar do momento da decisão de fato, a determinação tende a diminuir, porque vem acompanhada do medo de tomar uma decisão errada. Na análise por faixas etárias, os mais jovens são os mais determinados;
• Nos sentimentos negativos, a vergonha esteve presente, principalmente no “downgrade” (sair de um imóvel maior ou mais valioso para um menor e mais barato) A sensação de regressão pode vir à tona;
• A emoção negativa que mais apareceu foi “medo”. Medo do desconhecido, do novo, do arrependimento, da má decisão. Da amostra, 44% experimentaram essa emoção, o que vem a ser um percentual bastante expressivo. Por isso, os vendedores precisam trabalhar forte em cima dessa emoção, com transparência, demonstrando que é uma compra segura. Quem morava na casa dos pais, expressou em maior intensidade a sensação de medo;
• A marca pode servir como um redutor do medo. O cliente tem expectativa que aquela marca vai se comportar de maneira consistente, assim, a notoriedade, uma marca forte, reduz o medo, a insegurança da compra;
• Outra conclusão a que se chegou é que o sentimento do medo é maior na renda acima de R$ 16.500,00. Possivelmente porque o valor comprometido naquela compra será mais significativo, assim avalia-se mais aspectos da conjuntura, como o cenário econômico por exemplo, gerando mais insegurança.

Mas como pode-se minimizar o medo?

Esse é o desafio que deve ser trabalhado. Mas pode ser minimizado pela clareza em passar as informações, pela transparência, por uma equipe bem treinada para explicar detalhadamente como é o processo. E tentar substituir esse medo pela empolgação, puxar para o lado bom daquela compra.

Observar qual é o cliente e o produto mais sensível a ele. O corretor deve ser capaz de saber qual é o perfil do cliente para conseguir agir de maneira mais adequada. Isso requer preparo, treinamento e sensibilidade.

Uma outra emoção negativa apontada foi a aflição, esse sentimento angustiante que é mais forte para quem está comprando pela primeira vez. Identificou-se que quanto mais inexperiente o comprador, mais medo e aflição ele vai sentir. Ao contrário da emoção negativa do medo, a aflição é maior nas pessoas com renda menor, até 8 mil reais. Ter canais de contato fácil e ágeis podem ser ações para passar mais tranquilidade, apoio e dar segurança ao cliente.

O impacto das emoções é muito mais importante e maior do que podemos imaginar ou damos importância. Toda decisão passa pela experimentação das emoções. Conhecer o cliente, encantá-lo, trazer clima de festividade, tirar todas as dúvidas, estar presente, tudo isso contribui para amenizar emoções negativas. O acolhimento do cliente é muito importante e isso acaba passando um pouco despercebido, já que, pela rotina do vendedor, se trata de algo processual, burocrático, pois são ações mais administrativas. Mas temos que lembrar que gerar uma boa experiência, acolher, pode ser o diferencial que te destacaria perante os concorrentes, o detalhe a mais.

Lembre-se: vender um imóvel é muito mais que assinar um contrato.

Fonte: BRAIN Inteligência Imobiliária